就一个袜子内衣店凭什么成为新零售大黑马的是个啥！

一个袜子内衣店凭什么成为新零售大黑马？

创建于2011年的阪织屋，花了6年时间在全国200多个城市开出600多家门店。而天猫新零售，让它的事迹1下子提升了1个新台阶。阪织屋COO王波在上周的1次天猫新零售公然课上流露，今年618期间，阪织屋天猫智慧门店的销售额增长2倍，客单价从184元增至310元，顾客数量增加168%。

过去的阪织屋凭仗独特的日系设计、 100%全棉 的品质、快速响应的供应链，不断发力线下。拥抱新零售的阪织屋，则将上线下的融会中，通过发掘潜客、盘活会员资产、买通品牌与顾客的最后1千米，迎来新1轮发展。

相比去年618，今年6月16日⑵0日短短4天，阪织屋116家天猫智慧门店的销售额涨了2倍，客单价从184元增至310元，顾客数量增加168%。

阪织屋COO王波说， 这证明我们不但有效所以当不同品牌亵服的专柜小姐说尺寸不1样的时候收割了线下消费者，还利用线上推行转化了很大1部份客群。

2012年，当阪织屋在繁华地段的购物中心开出第1家门店时，凭仗年轻时尚的定位、突出的日系风格，和当时少有的集合店情势，吸引了很多顾客。

阪织屋以每一年增加近百家门店的速度扩大，迅速进入国内12线城市的各大购物中心。目前，600多家阪织屋门店，自营：联营：加盟的比例约为1：2：3。

线下1直是阪织屋的主阵地。长时间以来，阪织屋天猫旗舰店的主要任务，是利用价格美丽的 线上专供款 让顾客体验产品、刻下品牌印象，再将其引流至线下门店。

但阪织屋也有自己的烦恼：购物中心流量竞争剧烈，并不是所有的门店都能到达预期事迹，从去年开始，阪织屋线下开店的速度逐步放缓；而且，已建立的会员体系虽然积累了20多万粉丝，但很多都是僵尸粉，谈不上甚么会员营销。

如何迎来更大的发展？线上线下融会的新零售让阪织屋找到了突围的前途。

今年年初，阪织屋砍掉电子商务部，由王波牵头成立了1个涵盖各个部门骨干的天猫新零售事业部。这位COO说，新零售对阪织屋是新鲜事物，层层推动难免遇到阻碍，由他挂帅，必要时可以利用公司行政手段以保证推动速度。

天猫618首战告捷给了王波很大信心，他说未来3年将放缓开店速度，全面拥抱新零售， 从横向扩大转向纵向扩大 ，即以单店事迹增长来提升公司整体营业额。

爱摸袜子的开创人

王波2014年加入阪织屋，彼时他已在衣饰行业浸淫10多年。在他看来，如果1个老板对产品能否取悦消费者的兴趣远大于挣钱的兴趣，那末这个品牌肯定能成。

阪织屋开创人朱彬，大概就是这样1个老板。

曾有媒体将朱彬形容为 爱摸袜子的大汉 ，他还有几个金句流传： 穿全棉袜还是含尼龙袜，可以反应1个人的生活品质。 觉得袜子不好，大可以亲身去闻闻2.品牌定位。

朱彬对产品的痴迷因而可知1斑。阪织屋的产品研发、设计和供应链也由他亲身把控。公司内部，生产设计部门地位颇高，设计人员占了整体员工的1/4强。

袜子，属于高频、低价消费品，人们常常容易疏忽了材质、设计对穿着体验、使用寿命的影响。但破洞、气味、染色、掉跟，无1不是生活中实实在在的为难。

阪织屋称，他们的很多努力，就是在破解这些为难。

冬季怕冷又爱穿连裤袜的女生1定深有体会，由于不够贴身，袜子常常在小腿处堆叠，构成丑陋的褶皱，更为难的是，由于太厚，把脚塞进鞋子都成了难事。

针对这个问题，阪织屋研发了1款 小黑裤 ，通过特殊的工艺，将包括5层织物的厚连裤袜，做成了能根据人体腿部形状拉伸渐变的 锥形裤腿 ，脚部进行脱层处理后变得10分轻浮。这款产品还具有3个国家专利，很快成为抢手货。

品质是基础，设计也不可少。为了更贴合年轻时尚人群需求，阪织屋在创建的第2年就在上海、纽约、东京建立了流行趋势研究所，由专业设计师团队操刀，推陈出新。

我们所有的产品都是日本那边的设计团队出第1稿，然后国内设计师依照国内消费者的习惯和审美进行第2稿的设计。所以，阪织屋的产品具有唯一性。 王波说。去年底，阪织屋还与迪士尼合作研发设计，推出1系列新品。

在产品开发上，阪织屋也走过温州市服装商会及上海纺织协会时尚创研中心联合支持的弯路。比如，1开始做过日本风格的带钢圈蕾丝文胸，但失败了，由于愈来愈多年轻女性想摆脱束缚。后来，阪织屋只做无痕无钢圈的文胸。

随着流行的快速迭代，提早1年做产品企划设计的门路已行不通了,由于计划赶不上变化，第2年34月份时，面对新的市场趋势，生产根本来不及反应。

为此，阪织屋携手曾辅导过无印良品、ZARA品牌的日本商品MD（商品销售计划）专家西谦太郎，重新梳理全部商品销售计划，并推动柔性供应链的建立。

王波介绍，现在阪织屋将全年分为6个波段进行产品企划，1季计划只完成60%，另外40%根据当季最新流行趋势更新，通过快速追单、返单来补充货品丰富度。 每月我们能保证家居服、文胸有2⑶个主题，1款产品只卖1个半月，为新品腾出空间。

买通最后1千米

对新零售，阪织屋 all in 的同时也保持了1贯的谨慎。这个擅长线下的品牌，在将眼光放诸线上的时候表示， 线下的思惟和方式我们不能忘。

例如，天猫618上开启领券预热，阪织屋将其移植到线下门店时，把活动切割成6个不同主题的促销波段，明确推行时间和目的，避免导购手忙脚乱。每个波段中，针对不同类型的用户，分别设定销售话术，提升导购成功率。

王波解释，线上营销讲求 种草拔草 ，蓄水、然后在某1时点引爆，但是线下消费者等不起、门店也等不起。因此上线下共振时，要针对线下特点增加活动，保持热度。

对阪织屋而言，新零售重要解决了 如何买通品牌到顾客最后1千米 问题。

过去，阪织屋几近没有认真斟酌过会员营销。这是由于会员体系中的僵尸粉太多，且客单价低，不管、短信，在交换场景上都无异于骚扰，收效甚微。

智能导购很好地解决了这1点。 阪织屋的顾客80%都是天猫用户，消费者会觉得通过手淘接收导购信息是很正常的。 王波说，智能导购可以根据顾客特性推送诸如 条纹短袖家居服 、 棉质睡衣 等特定的产品信息，大大提升了转化率。

利用智能导购的短短几个月，阪织屋还探索出新玩法 将销售指令转化成互动的、趣味性的 游戏任务 ，由不同 级别 的导购各自领取。同时针对每级别的 游戏任务 设定 游戏攻略 ，指点导购更好地完成目标任务。

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