就百丽副总裁李文卓百丽门店数字化探索的是个啥！

百丽副总裁李文卓：百丽门店数字化探索

5月25日消息，在 腾讯云 2018云+未来峰会 上，百丽副总裁李文卓发表了《百丽门店数字化探索》相干演讲。会议中，李文卓表示，传统门店相较于电商有两个困扰，其1是传统门店只有结果性的数据，很难通过对店内的摆设，进1步提升门店的效力；其2，传统门店基本上是具有被动运营客流的能力，不具有主动运营客流的能力。

以下为演讲实录：

李文卓：大家好！今天很高兴可以跟大家分享1些百丽（国际）在新零售方面的探索。

我们全部探索思路是以门店为基础，然落后行门店的1些数字化探索，这个实际上是我们最开始的基础商业逻辑，传统的门店实际上是流量 转化 客单价=门店的收入。传统门店是有两个困扰，对照电商来讲，电商很清楚知道今天多少人访问我们的APP，多少人点击图片，多少人下单，来的用户是怎样的特性，这是非常清晰化的。但是对传统门店只有1个结果型的数据，只有知道今天卖了多少单，卖了多少鞋，其实我们不知道进店人的特点是甚么，也不清楚他们在店内做了甚么活动，所以我们很难通过对店内的摆设，进1步提升门店的效力。

所以在这1方面我们跟腾讯云做了很深的合作，腾讯云优Mall产品为我们门店带来很好的提升，后面我们会比较详细地分享1些真实的数据，看1下我们尝试优Mall产品后效力提升了多少。

第2点，传统零售最重要是选址，由于选好址以后，我的人流就肯定了，人流肯定了以后，收入基本上就肯定了，我们的传统门店基本上是具有被动运营客流的能力，不具有主动运营客流的能力。希望能够把被动运营客流的门店改变成能够主动（运营）客流的门店，进1步提升我们门店的单产效力。

然后这个实际上是我们现在已完成的1系列的产品，在数字化、运营、赋能，包括多样化互动方面做的1系列的产品，后面我们会具体举3个例子，看1下在这些产品方面，门店效力具体提升了多少？

第1部份视频捕捉，主要是追踪客户进店以后的轨迹，帮助我们进行货品的摆设、摆放和优化，提升单店的产出。这个实际上是我们具体的门店例子，然后就是腾讯优Mall的产品进入门店以后，可以进行充分的数据刻画，包括捕捉到进店客流的数量、进店客流的属性；可以捕捉进店客流的轨迹和时长，查看用户的特点；货品摆设方面捕捉到（受顾客）关注的货品的数量；在因此零售商对我们非常满意区域方面，我们可以非常方便看到人流的热力图，和购买统计的热力图方便摆设的优化。

这是我们真实的案例，比如1般的话，传统运动门店，1般正常铺货是依照7：3，70%男款、30%的女款进行铺货。有1家门店开了几年1直是依照70%、30%这个比例来进行运营的，然后用腾讯的优Mall产品以后，发现1个数据，就是进店客流的女性占比是50%以上，而门店销售额1直都只占30%，（由于只有）30%左右是女款的比例，1直延服装加盟分享平台续下来，几年下来每一年的定货都是依照（30%的）女款来订。当突然发现女性客流占比50%以上，发现转化率是有问题的，进店女性客流转化是偏低，这其实不符合全部的货品铺货常识。因而我们在门店增加了女性的SKU，大概增加了30%，增加了女性货品的摆设，这带来了提升的效果，单店女款销售额增长40%，全店销售额环比增长20%。由于我对客户的属性没有分析，我不知道1开始就错了，只依照30%的女款铺货。自历来了新增的数据，我们做了1个很小的改动，但收入进行了1个增长。这是1个客流的数据带来的提升，这也是1个真实的案例。

这个实际上是我们1个门店示意图，分10个区域，做了前后场的辨别，腾讯优Mall产品上线积累了16万进店客流数据以后，发现1个结果：16万人进店，只有5万人进入到后场，有70%的顾客是没有进入到后场，这样的数据拿出来以后，再去看这店的时候，我们就能够感遭到这门店的摆设存在问题，因而看到数据以落后行摆设的调剂。我们其实就把调剂后场的模特，让后场的商品进1步露出。门店进店以后有1根柱子，那柱子会遮挡用户的视野，我们在柱子后面加了1个货架，而且进行了相干色采的辨别，希望引导顾客往更深的区域去走，（调剂以后）后场两个区域销售环比增加30%、50%，数字都是延续在增长的。

可以看看门店摄像头产品。我是去年的时候进入到百丽，由于我原来也是做互联技术，1直做了好多年。1开始大家都吹鼓无人店，到百丽以后就想尝试无人店的技术到底能给零售带来怎样的效果，当时试这个产品的时候，我也是半信半疑，主要是尝试1下，到底我们是1个提高效力的工具，还是1个赋能的工具，还是到底在甚么点上会有甚么样的效果。我们其实半信半疑。在这个进程中，腾讯云的团队帮助我们做了这款产品，并且效力非常高，然后在我们的门店迅速落地，这个结果让我非常惊讶，1些数据的输入，1些改变让我们门店全部收入大幅度提升，这其实从我的团队包括我个人来讲，从半信半疑的方向，到现在整体上，摄像头方向我们是非常认可的，拿了这数据可以非常快速让你完善体验穿着的亲肤舒适感高效帮助门店收益的爬坡。

下面是RFID的场景，这是我们想要解决的产品，就像电商是很简单的道理，电商1直在优化图片，我看到1个图片，看到1副图以后，看它的点击率跟转化率，好的、点击率高的图片保存，点击率低的图片就下线，很多电商站提供很多工具，让我们不停地优化我们的图片、优化内容、优化落地页，这是电商1直在用的逻辑。门店实际上是1直缺少这个逻辑，我们百丽是在卖鞋，我们想知道的1个数据是鞋的试穿率：多少人拿这双鞋、多少人试穿这鞋，上脚以后购买率比较低、试穿率比较低的鞋说明不舒适，这些是我们可以优化的点。所以我们对鞋底做了智能芯片，这个芯片可以现场收集每款鞋试穿的时间，完成我们全部销售漏斗的分析。

这也是我们今年真实的例子，今年春款在1月份上市以后，门店大幅度铺开，新款上线早期捕捉每个新款的试穿率，上线1周试穿率排名第1，转化率只有3%，这个转化率跟其他款对照，试穿转化率是非常低的值。当时发现这款以后，就去门店实际调研，发现这款鞋的生产是存在问题的，鞋是非常漂亮，但上脚以后发现不舒适。1月份把鞋调回工厂进行鞋楦型修改，在3月份进1步重新推出以后，现在全部试穿率到达20%，对照当时的情况下，环比销售增加5倍。

这实际上是说，多了1个数据以后，使得线下门店也能够真实反馈到每款鞋的试穿值。由于之前只能看到购买的数据，看到购买的结果。购买的结果应希翼以最简单的方式当是我拿起来的款式好不好看和是不是舒适，（两个指标）。但原来能得到购买的结果，我们并没有法把款式和舒适这两个指标分开。我们引入试穿率，能很好地刻画这个款是否是好看，用户愿不愿意拿起来，用户上脚以后是不是舒适，帮助在设计外观和舒适度方面，进行这两方面指标的提升，帮我们进行改进。我们改进以后，全部的效力和收入大幅度提升。这是门店数字化转型半年多来得到初步的结果，我们相信后续我们还会跟腾讯云包括优Mall等产品进行进1步尝试，在货品流转环节、货品摆设环节、客户服务环节充分进行沟通，充分进行合作，大幅度提高门店的货品效力、店员的服务效力，帮助我们单店产出的提升。

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